编者按:创业是一件风险很高的事情,虽然很多公司能够“杀出一条血路来”,但是仍然有许多公司成为了牺牲品,本文作者Matthew Volm,他所创立的公司就是这样的例子。由于用户流失率太高,收入和新用户增长的速度又太慢,他不得已做出了关掉公司的决定。在此之前,他也试图过战略转型,也尝试过许多拯救公司的方法,但都难以为继。最终,他发现,一旦正视事实作出关掉公司的决定那一刻,感受到的不仅有难过和伤心,还有难以置信的自由,同时整个人的负担有所减轻,但是对于未来的希望却仍然存在。原文标题I just shut down my startup. Here’s what I learned.

大多数创业都会失败。我看到过一些统计数据,显示失败率有60%,另一些数据则显示失败率高达90%。确切的数字并不重要——重要的是大多数创业公司都失败了,这很正常,也符合预期。

但你肯定会觉得我没有失败,对吧?你肯定觉得我战胜了困难,我的创业成功了,而且我相当厉害,第一次创业就成功了——我战胜了各种各样的困难,对吧?

至少,当我和另外两个叫Matt(没错,我们三个联合创始人都叫Matt)的人在2017年2月创办Tali时,我是这么想的。两年后,事实证明我错了。

当然,我们也不是没有成果——我们有来自全球各地的付费客户,还在一场比赛中赢得了10万美元,我们甚至筹集到了近100万美元的风投资金。但我们也遭遇过一些挫折——在一年的时间里,我们有好几次在金钱方面都捉襟见肘,犯了一些导致用户流失的工程错误以及一些影响用户参与度的技术问题,而且在付费营销上花了太多的冤枉钱,等等。

创业真的是一件非常困难的事情。决定关掉自己好不容易建立起来的创业公司更是一件非常困难的事情,尽管大多数创业公司都不可避免地会失败,但是很少有人谈论自己做出这个决定时候的所思所想。有很多故事赞美创业的艰辛——永不放弃啦,废寝忘食啦,睡在朋友的沙发上直到成功啦,多么地持之以恒啦,但是很少人会讲讲自己是怎么决定关掉创业公司的,以及这样做的感觉究竟如何。

事实是,在你创业的过程中,做出关掉公司的决定可能是最为艰难的,而且会给你带来很大的痛苦和伤害。

我不知道为什么大家都对这件事避而不谈,但这是我决定不再沉默,我要把自己的心路历程说出来,告诉大家我是如何决定关闭Tali的,以及那是什么感觉。希望我的故事可以对大家有所帮助。

我是如何开始的

有一天晚上,我和妻子——一位执业律师——在我的餐厅里,偶然想到了Tali这个用来为律师提供语音计时服务的点子。

几周后,我和另外两个叫Matt的人——一个是产品经理,另一个是开发人员——决定付诸行动,然后我们就一起成立了一家公司

公司成立的90天内,我们从洛杉矶的一个风投那里得到了一笔早期投资——那时,我们还没有任何拿得出手的产品,更没有创收,只有一个团队(每个联合创始人仍然有自己的一份日常工作),一个想法和一个视频(还是用iPhone拍的)。

收到第一笔投资后,我们辞掉了日常工作,全身心投入到Tali的运营和建设中去。

面市

我们的公司成立于2017年2月,2017年6月收到了第一笔投资,2017年9月推出了付费测试版产品,比我们最初成立的时间晚了6个月。

我们的策略是尽快将付费产品推向市场,我们这样做的原因有两个:

技术风险——我们想要证明我们的产品可以连轴多功能工作,这意味着你可以用Amazon Alexa记录计费时间,并将该时间输入到你的账单或发票系统中,所有这些都不需要手工填写时间和输入表单。

市场风险——我们想证明的确会有人愿意为这种服务付费。

我们一开始只关注Amazon Alexa(后来添加了Google Assistant)。此外,我们构建了一个简单的网页应用程序,用户可以在线访问,查看他们用Tali录入的所有时间条目(我们称之为Tali仪表板)。最后,在发票方面我们选择了与别人——Clio——合作而不是构建我们自己的发票和计费系统(因为这个需要大量的工程努力和时间投入)。

我们服务的价格是每月30美元,这个价格点比我们的竞争对手要高,但是我们不觉得有什么不妥,因为我们觉得自己为用户提供的价值更大。如果一名律师的报酬是每小时300美元,那么他们哪天多工作6分钟就能省下这笔钱了……在一个月的时间里,Tali肯定能为你节省超过6分钟的时间的吧?我们提供了免费的Echo Dot来为客户提供更好的服务,就是为了避免“我的办公室没有智能音响,所以我没法使用这个软件”这种情况的出现。

这一产品——亚马逊的Alexa、Tali仪表盘再加上Clio——三个月的订阅费只需90美元(还带有免费的Echo Dot哦),难怪我们2017年9月在新奥尔良发布它的时候,赢得了用户的青睐。

到2017年12月,我们的付费用户群已经增长到101人,来自全球各地。以每月30美元的价格计算,这相当于每月经常性收入(MRR)为3030美元……对于一个主要由3人团队在晚上和周末才顾得上开发的产品来说,这还算不错!

经常性收入,“经常”最重要

在推出了产品之后,然后我们意识到出了问题。

当用户创建帐户并用他们的信用卡付了90美元之后,就可以获得了三个月的Tali使用服务。但这只是一次性购买,因为我们从未内置自动续费的功能。这意味着每个注册的用户都需要再次用信用卡购买,或者再次进行订阅。

如果换作你,你可能也不会续订了吧,这是正确的反应。这意味着我必须联系每一个人,所有101个人,让他们重新提交他们的信用卡信息。

我开始发邮件。

我开始打电话。

我再次发邮件。

我继续打电话。

一遍,又一遍。

最后,我设法让22个人重新提交了他们的信用卡信息。至于用户流失率嘛,我告诉你吧,高达78%。

发音问题

导致客户流失的部分原因是我们的使用流程和用户体验。毕竟,如果我们的101个付费用户中的每一个人每天都在使用我们的产品,那么他们就不会对再花点儿时间订阅感到麻烦。但事实远非如此。